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化妆品店“非妆品”做不长 “收割”高端洗护市场正当时

2017-07-12 16:35作者:时尚部落来源:互联网
  从去年下半年开始,一轮又一轮的“实体店阵亡名单”经由媒体和互联网传播开来。
  
  有观点认为,经由2016、2017年的两重洗牌,实体零售只会更难过。关店、闭店的现象会从商场、超市蔓延到大连锁、中小型店铺。
  
  简而言之,关店的原因有千千种,但关店是不可避免的。
  
  化妆品店“非妆品”做不长 “收割”高端洗护市场正当时
  
  访谈人物:新乡佳美商贸有限公司 杨宝明
  
  “关店潮”已过
  
  我认为“关店潮”已经过了,相反它集中出现的时段是在2015年下半年到2016年上半年。而从我现在了解的河南市场情况来看,大连锁已基本稳定下来了,并通过快速复制的方式下沉到乡镇地区,进一步扩张;另一部分单体店在强大的竞争压力下,也一步步做到了精益求精。
  
  它们之间的生存逻辑是怎样的呢?对活跃在市区的大连锁这类优质店铺来讲,在卧虎藏龙的主城区、“地头蛇”遍布的县城之外,乡镇地区留给它的机会更多,各项费用投入也相对较少——从门店的整体形象到产品的要求,再到消费者沟通所需的成本,这一笔帐放在乡镇消费者身上,显然容易算得多。
  
  当然,大连锁的下沉或多或少会挤压本土店家的生存空间。至少在面对上游供应商定下的“量大从优”这一潜规则,孰优孰劣已见分晓。但这也可以看作是一个好事,在良性竞争的范围内,“鲶鱼效应”一旦发力,整个区域市场也会被激活。
  
  也需要注意的是,当前在CS渠道尤其是在县乡一级的化妆品店,大量非妆品(包括家居用品、卫生用品、食品等)被引入化妆品店销售,使得一部分店家从“精品店”转成“百货店”的经营形式,来缓解消费者进店率低的问题。包括一些县城大店在内,整体形象有所受损。此外,一部分店家重新拾掇起“前店后院”的经营模式,主要依靠后院服务来吸引顾客上门、创收。
  
  事实上大家这样做的一个重要原因是解决顾客进店购物的问题。在我看来,为生存无可厚非,但这样的尝试和局面并不会维持太久。既然做化妆品专营店,还是要回归它该有的样子。
  
  是否考虑新进一个品牌(进口品OR国产品)?
  
  进口品是市场需求
  
  我们新乡佳美是多品牌、多品类、多渠道经营,近期为日化店的进店率一样也犯愁。但我们当地在化妆品店、商场百货之外,一部分知名商超的化妆品业务板块也开始活跃起来,除了常规的开架自选产品、专柜品牌外,也进来一批进口品。进口品作为目前的一种趋势,确实也存在较大的市场需求,但由于商超在吸引客流方面得天独厚的优势,相较于日化店,进口品在商场的销量前景更可观。
  
  按计划到4月份公司也将到位一个进口护肤品,主要投向商场销售。
  
  当然我们也十分清楚,在实际运营过程中会有风险,会遭遇同类竞品,这是必然的,但并不妨碍新乡佳美去把握住这一轮的进口品机会。我也始终相信,市场是大家的,不是某一个品牌的,也不是某一个商场的。
  
  有人认为在互联网大潮的影响下,渠道扁平化、去中心化渐成大势,中间代理商很有可能会被干掉。对此,代理商该如何找到自己的位置?
  
  认真的代理商能做好市场
  
  这也算是一个老生常谈的话题了。十年来的从业经历告诉我,认真对待品牌、认真对待消费者应该是一名代理商的“本份”,也是核心所在。反之,不认真做事的、不想做好的会被淘汰。
  
  在有限的区域市场要想出量,最重要的还是要“精细化”。以我们新乡佳美为例,不管是投向哪个渠道的品牌,公司会对客户做分类管理,由专人对接和维护市场,与此同时也全部实行“业务经理负责制”,垂直对接,便于高效地反映问题、解决客户所需。
  
  从面膜、高端洗护、彩妆再到小品类,会看好哪个?
  
  高端洗护在商场势头正好
  
  从我了解的情况来看,高端洗护(也包括进口品)目前在商场的表现会更好一些。从某种程度上来说,高端洗护是“高价”的代名词,也在引领着“健康洗护”,无硅油的火热可以说明。而在一些大的商场,低端的、大众的产品的陈列面积明显在减少,一大批高端洗护占据了销售排面。
  
  当然这并不意味着肇始于专营店的高端洗护的市场被商超给“收割”了。事实上,商超历来是洗护产品销售的主阵地,高端洗护冲了进来,这表明大众消费意识的提升。尽管我们在商场做洗护是依靠的“客流+人力”来推,不同于专营店拼“价格战”的路数,但我认为还是要重视高端洗护的价值本身,不要突破价格底线,损坏它在消费者心目中的形象。
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